如何策划一场火爆的促销活动?

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现在化妆品店搞促销效果越来越差了，辛辛苦苦折腾几天，人力物力耗进去了，却没卖几个钱儿。但在你抱怨的同时，仍然有店铺因为促销活动而一路高歌猛进的，所以，还是方法问题。今天我们就一起来看看这些成功的秘密，为您做促销提供一个可行的参考。

一、促销商品比例

ABC类商品

 

AB类商品， 30-40%。

季节性商品， 20%-30%。

临期商品， 20%。

功能性商品

形象商品(做惊爆价)，占10%—30%。

销量商品(主要做促销价也可做超低价)，占40%—60%。

效益商品(做超低价) ，占30%。

价格结构

惊爆价商品：售价低于正常售价30-50%，零毛利或负毛利。

超低价商品：售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%。

促销价商品：售价低于正常售价10% ，毛利率与平常持平。

二、促销商品分析与规划

不同业态促销品分析

卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。

宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，吸引顾客完成一站式购物。

深度分析：重点品类的商品深度促销。

社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生日化品为主。

深度分析：以某类促销商品的深度为重点经营。

深度规划

●以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略;

●以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度;

●以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售。

宽度规划

●与区域商圈的竞争对手要有差异性；

●要符合目标顾客的消费习惯；

●与其他商品要具有关联性；

●要符合门店的发展模式；

●要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整；

●要具备实施促销门店业态的特定商品。

三、不同促销品的功能性

形象商品

超低价/优质/生活必需品，起到吸引客流的作用。

做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售。

销量商品

季节性商品/知名品牌，周转率高，起到增加利润的作用。

做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快。

效益商品

有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品，质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买。

做超低价，但毛利与正常售价持平。

四、选择窍门

❖ 季节性商品提前入机，启发消费，以获得较高毛利及竞争热浪前的第一波消费。

❖ 注重主力商圈消费群体的商品选择。

❖ 加大促销商品的包装规格，降低商品平均单价。

❖ 选择一次性商品，主要用于推出C类品牌，以争取额外销售，避免冲击固定品类的销售。

❖ 善于选用敏感商品。

价格低、需求量大、使用周期快，惠及更多顾客，创造低价形象。购买频率不高，周转慢、在促销刺激下产生购买冲动，创造额外销售。

❖ 选择价格弹性高的商品。

    ●生产门槛低的商品

    ●资源丰富的商品

    ●容易替代的商品

    ●品牌性弱的商品

五、忌讳事项

❖ 简单降价。

❖ 过多以低端价位商品做促销，冲击该品类高端价位商品的销售，影响了整体销售。

❖ 同一商品连续两次上DM，但售价不同，会造成难以挽回的负面影响。建议换规格。

❖ 滞销商品占据主要排面。

❖ 不要选择价格弹性低的商品，因为即使让利幅度大也不会带动多少销量。

    ●垄断性商品

    ●瘾品

    ●品牌性强的商品

    ●难以替代的商品

    ●专利商品

    ●可获得性资源有限的商品

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